Cómo evitar la canibalización
En el entorno minorista, la canibalización de productos puede entenderse como una pérdida de ventas e ingresos cuando un producto recién introducido desplaza la demanda de los productos existentes dentro de la misma cartera.
Por ejemplo, supongamos que un minorista introduce una nueva marca de botellas de agua en su gama de productos. Sus atributos son comparables a los del inventario (mismo material y volumen). La única diferencia es un precio notablemente inferior. Lo más probable es que los consumidores elijan el producto más barato en lugar de una marca más cara.
Tras un siglo fabricando jabones a partir de grasas animales y aceites vegetales, Procter & Gamble empezó a desarrollar detergentes sintéticos en la década de 1930. El entonces presidente William Procter dijo sobre la decisión: «Esto puede arruinar el negocio del jabón. Pero si alguien va a arruinar el negocio del jabón, mejor que sea Procter & Gamble».
Y tenía razón. Cuando P&G lanzó Tide en 1946, el nuevo producto canibalizó rápidamente las marcas tradicionales de jabón de la empresa. Tide arrebató cuota de mercado a competidores como Colgate y desde entonces es el detergente más vendido.
¿Qué significa canibalizar en marketing?
La canibalización del mercado es una pérdida de ventas causada por la introducción por parte de una empresa de un nuevo producto que desplaza a uno de sus productos más antiguos.
¿Qué significa canibalismo en los negocios?
¿Qué es el canibalismo empresarial? El canibalismo corporativo se produce cuando un producto ve reducido su volumen de ventas o su cuota de mercado debido al lanzamiento de un nuevo producto introducido por la misma empresa. El nuevo producto acaba «comiéndose» la demanda del producto actual, por lo que se reducen las ventas totales.
¿Qué es el marketing caníbal?
Uno de los ejemplos más conocidos de canibalización de productos es el de Coca-Cola. Coca-cola tiene productos que van desde la coca-cola de cereza y la coca-cola de vainilla hasta la coca-cola zero, y todos compiten por los mismos clientes. Debido a este fenómeno, se quitan cuota de mercado y ventas unos a otros.
Análisis de canibalización de productos
La canibalización del mercado es una pérdida de ventas causada por la introducción por parte de una empresa de un nuevo producto que desplaza a uno de sus productos más antiguos. La canibalización de los productos existentes hace que la cuota de mercado de la empresa no aumente a pesar del crecimiento de las ventas del nuevo producto.
La canibalización del mercado puede producirse cuando un nuevo producto es similar a un producto existente y ambos comparten la misma base de clientes. La canibalización también puede producirse cuando una cadena de tiendas o un establecimiento de comida rápida pierde clientes debido a la apertura de otra tienda de la misma marca en las proximidades.
También conocida como canibalismo corporativo, la canibalización del mercado se produce cuando un nuevo producto se inmiscuye en el mercado existente de un producto más antiguo. Al apelar a sus clientes actuales en lugar de captar nuevos clientes, la empresa no ha conseguido aumentar su cuota de mercado y, casi con toda seguridad, ha incrementado sus costes de producción.
La canibalización del mercado suele producirse involuntariamente cuando la campaña de marketing o publicidad de nuevos productos aleja a los clientes de un producto ya establecido. Como resultado, la canibalización del mercado puede perjudicar los resultados de una empresa.
¿Qué es la canibalización?
Un reto de innovación para las grandes empresas es el «canibalismo de producto». ¿Suena aterrador? El canibalismo de producto se produce cuando una empresa lanza nuevos productos en un mercado en el que ya está presente con generaciones anteriores de la misma familia de productos. Entonces, estos nuevos productos acaban compitiendo con los productos heredados de la empresa. Esto es especialmente frecuente en el mundo de la tecnología, donde los productos se renuevan con frecuencia y, por tanto, deben gestionarse de forma continua.
Se trata de un mal necesario que, no obstante, las empresas deben soportar. Si evitan introducir una nueva generación por miedo a canibalizar sus propios productos, es probable que pierdan futuros negocios en favor de sus competidores. Muchos grandes proveedores de automoción empezaron a trabajar en vehículos eléctricos (VE) a principios de los años 90, pero no presentaron sus modelos VE hasta hace poco. Tesla no se fundó hasta 2003, pero lideró la transición al VE y sigue dominando el mercado con más del 66% de la cuota de mercado en Estados Unidos. Este es un ejemplo que demuestra el simple hecho de que si eres lento en innovar, tu competencia lo hará en tu lugar.
Sinónimo de canibalización
No es literalmente canibalismo, pero el término puede utilizarse para describir lo que ocurre cuando una empresa introduce un nuevo producto en un mercado en el que los productos de la misma empresa ya están bien establecidos, y compite de hecho contra sí misma.
Esto es exactamente lo que le ha ocurrido a McDonald’s en Estados Unidos, donde introdujeron el desayuno para todo el día en un intento de atraer a nuevos clientes a las tiendas en busca de las delicias del McMuffin de salchicha con huevo o de los McGriddles de bacon, huevo y queso como comida de valor añadido.
Lo que no previeron es que, en lugar de atraer a muchos clientes adicionales, el mercado existente de McDonald’s simplemente cambió las hamburguesas o los nuggets más caros para el almuerzo por el desayuno de bajo precio para todo el día. Como resultado, aunque el volumen de ventas puede haber aumentado ligeramente, los ingresos comparables del cuarto trimestre en Estados Unidos, el mayor mercado de McDonald’s, cayeron un 1,3% en comparación con finales de 2015. Las cifras están aquí: un gran ejemplo de las consecuencias imprevistas de una nueva estrategia comercial.
